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一场建材联盟促销活动成功三要素——“成交率”

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019-4-24     浏览次数:    
  在上文中铭胜策划小编主要介绍了一场建材联盟促销活动成功三要素中的“客流量”问题,下面我们再来说说一场建材联盟促销活动成功关键要素中的“成交率”问题:


  “成交率”与建材联盟活动


  在协助经销商做联盟活动时,很多经销商把价格压得一低再低,认为只有价格低才能签单,价格低是签单的唯一优势。这种想法其实大错特错,现场放价是让客户看到今天和以往的性价比,而非价格最低。通过联盟活动成交客户是经销商的最直接目的,但现场签单多少是由很多原因决定的。


  第一、品牌在当地的知名度和美誉度,是成交率的保障。现场的客户再多,也不一定是你的菜,因为你平时不做宣传,不做推广,客户来了也不一定就能看上你,虽然你已经零利润。良好的品牌知名度加美誉度再加上现场的价格优势才是消费者最为看重的,记者在活动中不止一次发现很多国内大品牌在现场签单一般般,而一些在整个国内市场弱势但当地强势的品牌可以赚得盆满钵满,这就是前期工作做得好;


  第二、销售人员产品知识、销售技能良好,是签单的保证。签单率最终是靠销售人员的软实力实现的,来了大量客户,能不能签下来是在于个人了。在某次活动中,某品牌共6个签单人员,总共签单22单,但老板娘一个人签单11单,其他5个人(导购+设计师)才签11单,这说明什么问题?你的团队不行,联盟把人给你拉来了,价格也放到最低了,但你的人员不能签单,可想而知平时签单的也只有老板娘,其他人也没有什么业绩的。这说明日常就没有训练和打造团队,临时抱佛脚是没有用的;


  第三、销售人员的数量多,是签单的重中之重。联盟活动来了几百家人,几百个客户,整个活动时间也就那么几个小时,签单实际上就是在和时间赛跑,可以说这是一个人海战术。日常注重团队建设的经销商和品牌,肯定会有主力人员和后备人员,这是一个团队的组成,没有团队是做不好生意的,没有团队整个联盟下次也不一定愿意拉着你做,毕竟整个活动是需要较多人力的,总不能人家出专业人员,你总是雇佣临促或让安装工去凑数吧?


  第四、日常售卡时的客户积累,是订单的基本保证;每每问到经销商联盟活动准备的怎么样了?大部分会说整个联盟卖卡XX张,咱们的品牌卖卡XX张了,自己卖卡多就是底气,就是成功的基本保证。从整个联盟各个品牌的卖卡数量上可以直接看出这个品牌的日常营销手法和团队、店面的实力。毕竟一次活动的客户分为自己卖卡客户和联盟成员贡献的客户,如果自己积累的客户质量和数量一般,而把主要目标放在联盟带来的客户身上,是很难对签单数和签单率有保证的。


  第五、现场布置的吸引力,是签单的重要因素。活动现场一般有8-10个品牌,什么样的展位最能吸引客户?没有进过你专卖店的客户凭什么只听报价和现场一两款产品就直接交定金?这些问题的关键在于独特的展位布置,需要特色的产品,有吸引力的产品演示等看得到的东西促成签单。


  其实在一场建材联盟促销活动中,决定成交率(也可以理解为签单)的因素是很多的,综上我们也可以看出大部分因素不是现场的简单降价问题,而是在日常经营中自身提升的原因,只有自身强,只有平时在品牌打造、团队打造上下功夫的品牌才能在活动中签到更多的单。
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