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一场建材联盟促销活动成功三要素——“客单价”!

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019-4-25     浏览次数:    
  一场建材联盟促销活动是否做的好,最关键的三大要素:即客流量、成交率、客单价,在上面两篇文章中铭胜策划介绍了影响建材联盟促销活动成功要素的“客流量成交率”今天我们再来说说:


 “客单价”与建材联盟促销活动

  客单价是指客户成交的金额,常做联盟活动的人员都知道参加此类活动的客户一般消费能力中等或偏低的客户很多,这也导致活动结束后经销商大呼:都是小单!另外还有一种情况就是很多到达现场客户基本上选择特价品(利润非常薄),你哪个便宜他买哪一个,他认为你稍贵一些的产品去另外品牌买,最后自己组合,这也会导致两个同类产品的工人在一个客户家做事的现象。

  其实提升一场活动的客单价是有着技巧的,比如在活动设计时通常为了吸引客户眼球制造噱头,把某一款产品定得非常低,甚至低于出厂价,利用这个产品刺激客户下单,但会往往提出要求,比如你要消费满多少才能订购这个产品,或你要买哪些产品才能买这个产品,这样一搭配整个单值自然就高了很多;还有一种情况是在客户去专卖店转单的时候,说服消费者订购其高价位的产品,当然这就需要销售人员说服能力了。

  大家都知道,联盟活动现场只是交个定金定下今天的价格而已,除非那些之前就在店面把你的品牌、产品了解的非常透彻的客户,而这些客户对你的产品、品牌已经接受了,价格也是可以接受的,说白了就是能便宜更好,即使不能便宜说不定也会定你的产品;其他客户大部分则都是一知半解、模棱两可,之所以会下单,除了你的品牌、价格优势,还有你的承诺,如“XX天之内不喜欢可以退款”,“这里场地有限,店面更多,具体您到店面去选”之类的话术,抓这些客户才是重点,真正到了店面就要看你导购的能力和店面的产品展示和产品系列了,这些方面强了不仅可以提升客单价,还会避免出现退单等令人恼火的问题。

  从上面分析我们可以看出,提升联盟活动订单的客单价的主要因素是导购员的能力,店面产品展示,店面产品的配套性等因素,而不是简单的现场问题。

  做一场建材联盟促销活动并不是那么简单的,需要抓住“客流量”、“成交率”、“客单价”这三大关键因素,而这三大因素又是由团队、品牌、店面、产品、服务、管理、营销等多方面构成的,这不是一朝一夕可以提升的,这需要长期积累,从一点一滴逐步做起。这也正印证了那句古话:台上一分钟,台下十年功!
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