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家居卖场“爆破营销”弊端日显?未来将如何发展?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019-6-6     浏览次数:    
家居建材爆破营销兴起于2008年,爆破营销能够在短时间内迅速的提升销量,一时间,从南到北,爆声一片,并且迅速诞生了一大批以依赖家居卖场爆破促销为生的企业。 但是,大约从2013年开始,家居卖场爆破营销的弊端就开始显现出来,但是时至今日很多地方的家居建材爆破促销活动还是依然受到欢迎?爆破营销现状如何?未来将如何发展?

  首先,每次的爆破促销都要有明确目的主要目的,以只关注销售额的不可取。

  现在很多家居卖场的老板,月月做促销活动,但是每次只是关注销售额,销售额达到预期就高兴,达不到预期就气急败环!做活动的唯一目的就是销售额。并且,不管不顾市场情况销售目标定的越来越高,实际的结果是每次都难达预期,老板在一次次的失望中难于解脱。

  促销是为卖场的总体运营目标服务的,家居卖场爆破促销是实现组织目标的一种途径,而很多家具卖场把爆破促销当成了唯一的途径。促销活动的成功取决于多个因素,只有不断完善影响促销活动的主要因素,才可能取得一次又一次的成功!

  很多家居卖场做爆破促销活动,并没有明确的目的,只是为做促销而促销。判断一次促销活动的成败与否,要看活动的主要目的是否实现,而并非是单一的销售额。

  其次,促销活动的开展,本身也是对组织内部的极大检验,要把促销活动看成是暴露问题、发现问题的重要途径。很多家居卖场的老板,做活动前从来不做市场调研,市场的容量有多大,根本不知道,通过开展促销活动可以做个系统的市场调研,便于企业做有针对性的决策。同时也能提升团队能力以及日后的工作方向。

  通过促销活动,可以看出卖场的组织能力、执行能力、领导能力、解决问题的能力,同时也是选拔人才的很好的途径。

  通过促销活动,也可以检验卖场产品是否适销对路。

  通过促销活动也可以了解相关行业的各种信息。

  通过促销活动,也是对内部产品、库存、客户资料、产品调场、标价、布场等多方面的一个系统梳理。

  通过促销也是锻炼提升团队的很好途径。

  通过促销活动也可以判断导购员的签单能力和产品的配套性是否合适。

  第三、促销活动的开展也是判断,上游工厂在促销产品供应、导购培训、驻场配合、对商场的重视程度、产品标价、售后服务、市场推广、布场物料设计等多方面的协同作战能力。

  第四、通过开展促销活动,也可以发现组织中的系统性问题。比如、跟单管理、库存管理、订单管理、财务管理、顾客档案管理、产品价格管理、商户管理、布场管理等等。

  单独的爆破营销只能解决短期的销量提升问题,不能保证商场的持续业绩提升。爆破促销是一把双刃剑,用的好,有利于商场的发展,用的不好就会将商场拖入不促不销的怪圈,长期依赖促销,就会陷入“促而不销”的尴尬局面。当您的企业的销售业绩持续的下滑,甚至是亏损,什么方法都用了。还是不见效果的时候,建议您做以下工作:

  首先,梳理下经营思路:商场的定位是否准确?商场的盈利模式是否合理,与竞争对手有什么不同?商场的组织架构是否健全,工作流程是否合理有效?商场的盈利能力如何(拿具体的数据分析)?

  其次,建立和完善营销规划。商场产品和布局规划是否科学、合理,是否适合当地市场,当地市场的发展趋势是怎样的?商场的价格模式是否合理?市场推广的方式是否有效,全年的营销推广活动是否有明确的规划和费用预算,全年的营销规划如何落地等等问题都要明确。否则,商场的运营是天天“救火”,但是效率很低!

  第三,练就内功是必须的,最起码要在以下八个方面有所突破:

  1、商场组织架构的科学规划;

  2、商场各工作岗位的岗位职责描述及讲解;

  3、商场各岗位工作流程的设计及监督实施、改进;

  4、各岗位人员的素质及能力的训练提升;

  5、月度经营状况分析制度的建立;

  6、设计富有竞争力的薪酬考核管理体系;

  7、顾客档案的建立及科学、规范管理;

  8、售后服务体系的建立及提升。
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