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家居建材异业联盟活动局限怎么破?下面详细给你讲解!

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019/9/16     浏览次数:    
  家居建材中的异业联盟对于商家来说都是老生常谈经常做的活动模式了,已经发展了十几年不再是什么新鲜事。很多商家都曾做过异业联盟,做的好的却少之又少,估计1%的比例都不到。

  建材居行业里,对于异业联盟活动非常普遍了。那我们先来看看,大家普遍做异业联盟活动都是怎么做的?

  现在的异业联盟,主要是相关品类一起合作举行营销活动,比如瓷砖、洁具、涂料、地板、门窗、灯具、家具等联手再加上现在的智能化家居,共同投入资源搞联盟营销,营销形式有很多种,主要包括:

   1、联合举行集采、砍价活动;

  2、交房小区里的展示促销;

  3、联合促销优惠价,联盟卡攒积分抽奖,相互引流;

  4、共享客户信息,比如一起建社群,将客户都拉到统一的群里;

  5、在门店里相互展示样品、宣传海报等,相互推广;

  6、制定联盟代销分成机制,相互卖产品,从成交额里提成;

  7、免费送赠品,也就是A家把B家的商品当赠品。

  一般来讲,有一定规模的异业联盟营销,参与者还会开个启动会、商户说明会,正式宣告联盟的成立,会建立一种轮值制度,每周或每个月、每个季度由具体的成员负责推动联盟营销计划的落地。

  客观来讲,现在这些套路本身有些陈旧,大家都在用,效果就不明显了。建议大家的是,要跳出联盟的局限,从以下几个角度去做:

   01 合作对象跳出泛家居领域,跟餐馆、书店、健身房、家电、汽车4S店、茶楼等类型的商家合作,将营销渗透的范围扩大,有可能比同行抢先一步找到目标客户。

  要注意,找那种能够吸引客户、手头上掌握有一定数量客户资源的合作商家,而且大家的客户存在交集。

   02 将合作商家的产品做成自己客户的赠品,比如从健身房拿来价值198元的月卡会员、从火锅店拿到50元代金券、洗车店拿到10元洗车券等等。

  自己也给合作商家提供对应的赠品,比如几百元的家具代金券、几十元抱枕等。特别要提醒的是,必须要有高性价比的引流产品,不然赠品没效果。

   03 把联盟的权限放给销售,提出灵活的优惠授权,然后鼓励销售们想一些联盟的办法,主动找一些合适的商家合作,将销售线索的收集范围扩大到所有可能触及的范围。

  只要联盟营销产生了效果,对应负责的销售人员也能从中拿提成。这样大伙儿的积极性就会比较高。

   04 将联盟提升到更高的层面,比如推出统一的联盟会员卡,这个卡在联盟内能够通用,一家店的会员同时视为联盟内所有商家的会员。在任何一家店消费,都能积分,也能享受会员折扣。

  这个要求比较高,必须有一套管理系统,而且所有成员要达成共识,尤其是利益分配机制达成共识。

   05 联合推广,从细节做起,合作门店都相互摆放展架、相互摆样品,甚至开辟联盟成员的展示区、联合推套餐、公众号相互推送信息、共同搭建微信群等。看起来有些事情比较小,但要去做,把细节做好了,效果也就来了。

  就拿共同建客户微信群来讲,每次搞爆破活动,这个蓄客很有用。几户商家联手,每个人能拉来100个意向客户,4个商户加起来就有400,一站式套餐购买,价格更划算,对买家的吸引力也会更大。从中挖潜,大家都有好处。

   06 制定一份联盟运营的正式手册,轮值负责制度、联盟合作内容、具体联络人,以及涉及到联盟的各种条款,都要清晰规划,形成白纸黑字的文本,大家有章可依。

  现实情况不容乐观的原因很多,很多商家搞异业联盟,有时候雷声大雨点小,经过几次之后,感觉效果不明显,就放弃了,缺乏持续性。关键还是坚持,并且在联盟合作内容方面不断创新。

  建立一趟激励机制,激发销售人员主动寻找合适的商家联盟,加强与合作商家的沟通,这样,他们的积极性也会激活,自然能够主动想办法让联盟运转起来。

  决定联盟能不能成功的关键因素里,有一条被很多人忽视了,那就是利益分配,有些联盟成员没积极性,主要是觉得自己吃亏了,别人用了自己的客户资源,但自家却没有从其他成员那里得到好处。

  所以,联盟一定要门当户对,大家都有客户资源,都能按规定分享出来,就能减少搭便车、吃亏等现象。每个人多替合作伙伴设想,探索多种方式,保持粘性。
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