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家居卖场促销活动中客户讨价还价怎么办?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019/10/10     浏览次数:    

  家居卖场做促销活动时,客户在对商品经过多番比较之后很多顾客的成交最后会卡在价格上,面对客户的讨价还价我们该怎么办呢?下面我们来分析下客户为什么会还价?



促销活动中客户之所以会购买,主要原因是:

  1、产品条件与客户需求相符合;

  2、客户非常喜爱产品之各项优点(包括大小、环境);

  3、销售人员能将产品及环境之价值表示得很好,客户认为本产品价值超过“价格”。

一、因此,在议价过程中商家一定要掌握原则

  1、对“价格”要有充分信心,不轻易让价。

  2、不要有底价的观念。

  3、除非客户有下面两种情况,否则别作“议价谈判”:

  ①携带足够现金及支票能够下定;

  ②能够有做购买决定的权利。

  4、不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价)。因此,不论客户出价在底价以上,或以下,都要拒绝该价位。

  5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。

  6、抑制客户有杀价念头的方法:

  ①坚定态度,信心十足;

  ②强调产品优点及价值;

  ③制造无形的价值(风水、名人效应等)。

  7、促销(自我促销、假客户)要合情合理。

二、议价过程的三大阶段

  1、初期引诱阶段

  ①初期,要坚守价格。

  ②攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)。但最好别超过二次。

  ③引诱对方出价。

  ④对方出价后,要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。

  ⑤除非对方能下定金,否则别答应对方出价。(底价以上)

  2、引入成交阶段

  ①当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价(开出一个价位)您的否定态度要很坚定——提出否定理由:

  A、你只能议价多少元。

  B、提出假成交资料,表示某某先生开这种价格,都没有答应。

  C、表示这种价格不合乎成本(分析成本、费用、税、管销成本等)。

  ②当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判),要注意气氛的维持。

  ③仍然不能马上答应。

  A、提出相对要求:您的定金要给多少?何时签约?

  B、表示自己不能作主,要请示“幕后王牌”。

  C、答应对方条件,且签下订单时,仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情,但别太夸张。

  3、成交阶段

  ①填写订单,勿喜形于色,最好表示“今天早上成交了三户,您的价格最便宜。”当然,如果依“表列价格”成交,也别忘了“恭喜您买了好产品。”

  ②交待补足定金要携带原订单,签约要带印章、身份证等。

三、掌握议价技巧

  1、议价技巧之最大原则

  ①你不是王牌(避免王见王)——使用幕后王牌作挡箭牌,你是好人,为客户利益着想,唱白脸(幕后王牌唱黑脸)。

  ②外表忠厚,其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左。

  ③使用让价来赢得买方好感(促销手段)。

  ④抑制客户有杀价念头,是吊价的最好办法。

  ⑤议价时,要提出相对的要求及回答(反应)。

  ⑥议价要有理由。

  2、压迫下订,且引诱对方出价(先由买方出价,再予回绝),要掌握买方议价的心理(买方出价的原因)。

  ①探价:打击我方信心(对策:对买方出价,断然拒绝)。

  ②杀到最底价,再发现可能加价范围(对策:拒绝买方出价,不能以买方出价再加价)。

  ③探求可能成交价。

  我方不论买方初次出价在底价以上或以下,都要回答:“不可能”你可使用:

  A、假成交资料:假客户、假电话等作吊价促销。

  B、强调本产品之优点或增值远景作促销。

  3、投石问路(买方不出价时,使用少量折扣来引诱对方出价)且攻击对方,压迫下定金。

  当你初次压迫买方下定而买方面无表情,不作出价表示时,可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后,再作第二次压迫下定,此时,若客户很满意产品(察言观色),只是不好意思出价,即可采用投石问路的方法,引诱对方兴起谈价兴趣。

四、做好黑白两面

  ①由你扮好人,唱白脸,使用幕后王牌唱黑脸。

  ②当客户提出合理价格(底价以上)时,你可以表示“自己权利有限,你可帮助他向经理请示,但是他要马上付出定金或意向金,你才敢向经理请示(否则经理会怀疑你的能力)。”

  ③如果客户提出底价以下的价格,可以想办法吊价,或使用“幕后王牌”来吊价。

五、打出王牌

  ①客户能够下定金,且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。

  ②请示前,要询问客户“能下多少定金?”

  ③“幕后王牌”要事先约定,预留退路。如:专案、经理。

六、快速成交

  成交速度要快(往往几秒之内要掌握成交机会)。
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