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家居建材销售员要懂客户,说出客户的需要!

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019/11/13     浏览次数:    

  都说销售就是在说话,你会说话就能获得顾客的肯定快速成交,想做好销售就要练就好口才讨人喜欢的说话方式,要搞清楚自己和别人的关系,搞清楚自己在想什么、别人在想什么。搞清楚别人在想什么之后,我们就可以投其所好,以别人能够接受的,容易喜欢的方式来跟他们说话。


1. 说出客户的需求

  请记住,销售卖的不是产品或服务,而是需求,客户只会因为自己的需求被满足而买单,从来不会为你的产品或者服务本身买单。所以洞察客户需求,确认客户需求,满足客户需求,就成为销售高手的基本功。

2. 说出客户的顾虑

  不要说陌生人之间存在不信任,就连熟人之间在一些特定的场景下也会有不信任的担心。说到底人在决策之前都会面临顾虑,要不然干脆直接选择就好,就不用再谈什么销售了。所以不仅要告诉客户我懂,还要告诉客户,我会如何解决你的顾虑!

3.说出客户的利益

  利益就是好处,从客户的角度而言,如果买单不能带来好处,买单就不会发生。如果你能说出客户的利益,那么成交就再往前推进了一步。在销售理论层面,先后有USP法则,也叫独特销售主张,和FAB法则,也叫功能转化利益,两者异曲同工,都在强调一点,那就是产品带给客户的利益,如果不能触发利益点,所谓的成交就很难发生。

4.说出相关的见证

  所谓见证就是其他客户的成交案例。如果其他类似的客户都选了这款产品,那么客户成交的概率就会大大提升,同地域同需求同顾虑同利益的客户见证,可以帮助客户提升安全感和信任感,进而锁定成交。

5.说出定制的方案

  每个客户的内心都在重复一句话,我和别人不一样。这就意味着在销售过程当中,你需要告诉客户,你推荐给他的这款产品是独特的,是完全基于客户的独特情况量身定制的。定制不仅在强调产品的差异化本身,还在强调产品性能与客户需求之间的独特联系,做到这些成交才会事半功倍。

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