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家居建材门店导购如何二次开发顾客?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019/12/2     浏览次数:    
在销售行业有这样一句话:产品卖出去只是销售的开始。这句话的内涵就是销售人员不但要重视本次成交,更要维护好顾客,对顾客进行深度开发,争取更多次的消费和转介绍。一个成功的品牌,他的老顾客回头率(再次购买或带单)应该维持在30%左右,否则市场运作就是不成功的。门又应如何对顾客进行二次开发呢?


第一、客户回访;对于家居建材品牌,我们建议一年要做好三次电话回访工作,以提升顾客对我们的满意度,第一次回访时间为给顾客送货(安装)后两天内;第二次回访时间为顾客使用一个月后;第三次回访时间为顾客使用三个月后。利用电话回访了解顾客的使用状况和满意程度,如有不满意的地方经销商需及时派专业人员上门处理,并带一份小礼品;如顾客满意度较高,就要求顾客进行转介绍。

第二、活动参与;日后的活动中我们可以将老顾客纳入其中,以增加互动的机会,进一步沟通感情;如可以邀请老顾客过来领一份礼品,可以让老顾客参与以旧换新等让利活动。

第三、售后服务;海尔以其优质的服务走向世界名牌,这是我们很多经销商和店长值得借鉴的地方,其实售后服务不只是解决顾客的投诉,他更是提升顾客满意度的一个手段,关键在于我们怎么去用;如,欧派集团的很多经销商将每年的3月份设定为“服务月”,主动打电话给顾客了解其使用状况,并上门维修、调整,不仅将问题主动扼杀在襁褓中还提升了自己品牌的美誉度和顾客的忠诚度;米兰家居很多经销商规定,自己的布艺沙发套在第一年有一次免费干洗的机会,利用这种服务加强了与顾客的联系;某皮沙发品牌经销商规定,只要购买该品牌皮沙发,三年内每年一次皮质保养的免费上门服务。这都是利用售后服务提升了知名度、美誉度,维持与拉近了顾客联系,为顾客再次购买和转介绍提供了机会。

第四、短信沟通。每个人都希望自己被重视,消费者也一样,他选择购买了我们的产品也希望我们能记住他们,这既能体现对他们的尊重又能照顾他们的面子,还可以为顾客再次购买和转介绍增加机会。其实各品牌和顾客沟通的方式有上门服务、电话沟通、短信沟通三种方式,上门服务一般是在既定的情况下,电话沟通不能太频繁,过于频繁有骚扰之意,顾客同样是不能接受的,这时短信沟通就成了日常联系的最好方式,经销商和店长可以组织人员在大型节假日发送节日祝福,或每个月发送一条小笑话,建立沟通的桥梁。

  整合资源提升客单价,实质上也就是对现有客户的深度开发和资源的充分利用。现在都讲究精耕细作,不但渠道需要精耕细作,消费者也同样需要精耕细作,只有将这些有效的资源整合起来从中发现机会和价值并得以充分的利用,销量才会持续的增长。
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