请百度搜索合肥铭胜品牌营销策划有限公司关键词找到我们!

更多
活动

  • 肥铭胜全案策划执行——武义·冠军联盟第一届大牌群英惠盛大启动!
快速获取免费报价
您的姓名:
您的手机号:

知识课堂

家居建材终端门店怎么做好联单营销做大单?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019/12/3     浏览次数:    


  都知道现在市场竞争激烈,各种营销活动频繁,大多数商家都是通过爆款低价拉拢人气,很多时候根本不赚钱,怎么做联单、大单呢?铭胜策划通过多年做家居建材营销活动的经验经验综合总结,经销商和店长应从六个方面入手提升客单价将会起到明显的效果。



关于客单价的定义


  客单价是指每一位顾客在该品牌店的单次购买金额。在客流量、成交率不变的情况下提升客单价同样对销量的提升起着重要的作用,而且客单价的提升相对于客流量与成交率来讲更为直接,更为节省成本,但关键在于我们的执行。

1、产品上的组合;


  家居建材行业本身的特性决定了不能像快消行业的大众型超市,快消行业提升客单价相对比较简单,

一、他的产品价格相对金额较小;


二、基本上都是重复性购买,买一包方便面和买两包方便面基本没有多少区别。但家居建材行业就不同,他销售的都是大件产品,价格比较高,每种产品的消费周期都比较长,如橱柜行业消费者不可能一次买两三套,家里装一套,再准备两套备用。所以,家居建材行业所卖的基本都是单件产品的组合,一般是通过扩大组合提升客单价,这就要求经销商和店长必须在产品组合上多元化,不光要摆放主销产品,还要有各种配套产品的组合。如沙发行业还要有茶几、电视柜、视听柜、餐桌、餐椅、餐边柜等家具的组合;橱柜行业要有五金配件、厨卫电器的组合;寝具行业要有床体、床垫、床上用品的配套等等,只要是相关互补的产品都可以有。


2、销售人员专业性的提升。


  销售人员专业性可以大大提升成交率,事实上专业性对提升客单价也同样重要。 因为只有给顾客树立了专业的顾问形象才能取得顾客的信任,进而顾客才会听取销售人员的建议,采纳销售人员提供的方案,尤其是定制行业的设计师,他们在提升客单价方面更加重要。利用专业性提升客单价一般有两种情况:

  第一、扩大产品组合提升客单价;通过给顾客的合理搭配销售更多的产品,如某位顾客来购买沙发,销售人员可以利用专业知识将客餐厅的所有产品卖给顾客;顾客来购买橱柜,销售人员可以多配置几个抽屉,同时将烟机、灶具、消毒柜等厨房电器卖给顾客;顾客来购买衣柜,同样可以多配置几个抽屉,并将书柜、卧室其他产品卖给顾客。

  第二、通过价位升级提高客单价;如顾客购买产品的预算为10000元,通过销售人员专业性的讲解与搭配让消费者接受13000元的产品等。

  • 3、深刻了解产品,提升信心。

  配套产品一般并不是该品牌的核心产品,对此消费者会提出各种异议,有些销售人员由于对配套产品缺乏深刻的了解,为了成交更顺利一般不会去过多的给顾客推荐,基本上是顾客愿意买就买,不愿意买就到此为止。为了让销售人员能够打消顾客的疑惑,顺利的将配套产品销售给顾客,经销商和店长必须对配套产品进行细致的培训,让销售人员充分的了解,只有了解了她们才会有信心卖,只要用心去卖就有成功的可能。


4、销售意识重于销售技能;


  意识决定行为,要改变一个人的行为就必须先改变他的意识。有人能单天销售300000美元,关键在于他的销售意识,如果没有这种意识他可能只能销售一包卫生纸。

  在家居建材销售中也是如此,如果没有整套产品的销售意识,肯定是哪个产品好卖导购员就卖哪个,他们绝对不会过于推销那些看似边缘化的产品,因为这样可能会导致本该接到的单不翼而飞,最后前功尽弃。对于经销商和店长来说,你们必须经常性的提醒你的销售人员,甚至可以组织各种竞赛提升他们的这种意识。

5、阶梯提成激励;


  领导考核什么员工就做什么,这是亘古不变的道理,也是绩效考核能发挥作用的根本所在。将产品的整套销售与员工的薪水结合在一起不失为提升客单价的一个好办法。

  举个案例:某品牌2010年销量与2009年相比增长了80%多,除自然增长率和市场品牌运作外提升客单价也起到了非常大的作用,经销老板运用差别的提成方式刺激了员工整套销售产品;卖一套沙发导购员提成为1%,顾客成交价为8折;沙发+茶几+电视柜导购员提成为1.2%,顾客成交价为7.5折;沙发+茶几+电视柜+餐桌+餐椅导购员提成为1.5%,顾客成交价为7折。这种导购提成分级与顾客成交价分级的方式即刺激了导购员整套销售,也给了消费者优惠的吸引力,通过双重刺激客单价得到了大大提高。

返回上一步
打印此页
QQ联系
联系电话:0551-65883295:

请扫描二维码
打开手机站

[向上]