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疫情后,家居建材行业如何调整实体门店的经营战略

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020-4-1     浏览次数:    

  自疫情发生后全国人民居家隔离,工厂停工、学校停课、实体店关门,门店做不了生意见不到客户?面对这些门体实体店企业该如何,是放之不管不问还是做出改变?有人在观望,而有人却已经行动起来了?


  家居建材终端门店如何调整实体门店的经营战略:

  1、调整经营策略,全方位搭建销售渠道

  随着疫情的发生,我们会深刻的发现单一的线下渠道,会让我们处于非常被动的局面。门店自然进店客流会进一步的缩水,当我们真的见不到客户的时候怎么办?

  终端必须加快全渠道销售的战略铺排,老板必须提升整合渠道的能力。与此同时,经销商还必须思考一个问题:如何实现与渠道的线上与线下的双向互动。

  2、将销售阵地逐渐由线下向线上转移

  如何让客户足不出户就能够买到合适的家具?这将是未来家具销售的一大方向。终端必须具有将销售阵地逐渐由线下向线上转移的战略眼光。经销商可以从以下几个方面做好准备:

  1)确保所有的产品或者套餐都有美观的图片,让产品会说话;

  2)确保具有客户见证的素材储备,在未见面就能增加信赖感;

  3)确保员工具有线上卖货的能力,懂得操作,具有话术支持;

  4)让员工养成在线上做品牌宣传的习惯;

  5)让员工具备在线上养客的专业能力(终端可以统一输出内容)。

  3、加大线上拓客渠道的开拓力度

  随着疫情的发生,我们会发现门店线下拓客变得更加的艰难。终端门店必须加大线上拓客渠道的开拓力度,学会通过互联网种草(养客)。

  终端需要尝试更多互联网的宣传渠道,比如:微信、微信圈、抖音、快手等客户在线上常用的主流APP。在门店没有客人的时候,可以准备相关的素材,并且进行宣传推广,加大品牌在当地的影响力。

  4、尝试线上成交模式

  在客户无法进店选购的时候,终端可以通过微信促销或者直播卖货的模式,通过互联网完成远程销售成交,让客户不用进店就能选到心仪的产品。

  特别是受到疫情的影响,很多的门店的开门红活动没办法如期落地,甚至315活动都没办法落地,这样终端必须考虑通过线上促销的方式开展活动促销。

5、 加大服务转介绍的营销投入

  在没法落地大型活动,又没有客流的情况下,终端销售必须走出去做服务,通过服务老客户推动转介绍,加大转介绍在门店销售中的比重。做好服务转介绍的关键流程有:

  1)客户资料的梳理与分析,区分客户层级,并且选择优质的客户先进行服务(优质客户的选择参考标准:成交未超过1年,成交单值不低于门店成交的平均单值,比较热心,在当地有一定人脉资源的客户)

  2)制定标准的服务流程:预约上门——专业除螨/清洁/补漆——家居保养知识分享——送礼物——邀请转介绍(可以在事后再跟进转介绍,避免显得太功利)

  3)邀请客户转介绍的时候必须消除客户的顾虑,联系被转介绍客户的时候不提介绍人是谁,同时承诺不会打扰被转介绍客户,最后承诺给到被转介绍客户更好的服务和更优惠的价格;

  4)被转介绍客户成交后一定要及时感谢转介绍的客户,并且再次赠送客户一份礼品或者给客户发一个红包。

6、加强员工的专业训练


  磨刀不误砍柴工。在门店没有客流的时候,是最佳的练兵时间。员工相互练手比拿客户练手,造成的损失更小。
  经销商可以安排员工进行销售演练,拿出日常销售过程中的典型客户进行复原,大家一起探讨成交方案。演练的流程是:
  1)角色安排,A扮演客户,B扮演客户的亲朋好友,C扮演设计师,D扮演主谈销售员,E扮演辅谈销售员,F扮演店长/经理等;
  2)演练剧本准备,A和B要充分还原实际客户的表现;
  3)完整销售流程的演练,从迎宾——建立信赖——需求挖掘——介绍产品——解决异议——促单成交——送客等流程(定制门店需要加入设计师初步方案的讨论);
  4)观察记录,所有人员在参与过程中随时记录做得好的点,以及需要提升的点;
  5)演练总结,先由扮演销售角色的人员总结自己在整个过程中做得好的,以及需要提升的点;然后由扮演客户角色的人员给予销售人员建议;然后是旁观者一一给予建议;最后由销售人员总结自己所收到的,在下次的销售过程中可以落地的建议。
  7、强化员工的日常学习
  除了销售演练,终端还可以安排员工进行线上的学习,要求员工通过线上课程,或者家居行业专业的APP,进行强化学习,学习后撰写学习总结。

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