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家居建材活动中如何守住价格底线,不降价?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020-4-6     浏览次数:    

  现在的消费主力军是80、90群体,他们对于商品不仅追求质量与个性化还有价格,互联网电商时代所有商品的价格基本都是透明化的,很多客户买东西前已经做了大量的功课,所以客户会想以最少的钱买到最好的东西,消费者会以各种方式要求降价打折这给我们终端销售人员带来了更多的困难与挑战。



  比如“我网上看到的比你家的便宜多了?”“老顾客也没有额外优惠了吗?”“我再看看吧”“你们的质量会不会有问题”等等,今天小编就这些常见问题,给大家分享最强销售如何守住价格底线的。

问题一

  同样产品网上的比你家便宜很多

  针对这种情况,导购一定要了解到顾客说的是哪款产品,借机向顾客说明一些公司通常网上销售的产品与线下的产品是区分开来的,虽然看起来大同小异的产品,但是在面料、工艺上可能存在着很大的差异。

  告诉顾客所有的公司在产品管理上都分为山峰产品和山谷产品,互联网上销售的一般都是山谷产品,通常是线下不再销售或者控制销售的产品,真正的山峰产品还是需要来线下体验和购买。

  即使顾客一定要去网上购买,也应该会去京东网、天猫这样一些大的网站去比价。了解这些情况后在告诉顾客,大的电商虽然有品质保障,但在价格上不比我们便宜多少,而且线下购买在安装与售后方面更有保障。

  问题二

  老客户是否有额外优惠

  分析:20%的老客户创造80%的效益,老客户千万不能得罪。当老客户提出优惠的时候,绝对不能直接拒绝。有些导购会说“您是老客户更应该知道产品的价格,真的不能再低了!”这样就把老客户给打击了,老客户就会想:“我来这么多次了,这点钱还不给我优惠?”直接驳了老客户的面子。

  应对:首先要把面子给老客户,让老客户感觉到我们的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对xx品牌的支持与认可,能服务您我也感到很荣幸,只是我确实没这么大的权利,这样吧, 我申请一下,您下次来看方案的时候,如果有赠品的话,给您多留一套吧”。

  问题三

  我再考虑一下看看

  分析:首先我们不能说:“别考虑了,这么优惠还不定啊!”强烈的拒绝会让客户对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把客户的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在客户手里,而我们的优势是产品,因此我们要让客户充分了解产品。

  应对:周期分解法,例如:“美女,一整个厨房加上电器一共才2万多,而且欧派的产品环保、品质及服务都是一流的,我们承诺终身维护,很多老客户家里面的橱柜用了20年一点问题都没有,算下来一天才花二三块钱,绝对的物有所值。”

  问题四

  质量会不会有什么问题

  分析:一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们xx品牌已经是上市公司了,已经做了25年……”但是客户问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。

  应对:先问客户:“XX,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”客户一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么牌子的啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX牌子的产品,怎么怎么样,气死我了。”

  但当顾客回答“没有”的时候,导购又该如何应对呢?这时,应该先夸客户,然后说自己的事情:“XX,您真是太幸运了,没有遇到质量不好的情况,我有遇到过这样的情况。我上次装修的时候买了XX牌子的产品(可以是其他品类产品)怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到客户。

  最后再说:“所以我现在很注重这类产品的质量问题,虽然我现在成为了行业里面的销售,但是我不卖东西的时候也是消费者,而且还被质量差的产品折腾过,所以我经过专业的了解后选择在这个品牌做销售,不到其它品牌做销售,就是因为这里的产品质量好。”

  问题五

  赠品抵扣现金

  分析:很多时候顾客提出这种要求,是因为觉得赠品价格都是商家自己标的,都是不值钱的廉价货品。

  应对:把赠品变成正品,让客户喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

  问题六

  介绍朋友购买,要求再优惠

  分析:其实当顾客说介绍朋友过来买的时候,我们不知道话中的真假,但是如果是真的呢?这时候我们要表明这个价格是最低的了,如果您朋友过来到时候赠送点礼品当感谢你,并向消费者说明这已经是我们最低价格了,老板在也只能这个价格了。一定要让顾客感觉到我们的诚意真的为她取得了最低折扣。


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