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2020年,促销活动对于家居建材卖场而言为什么如此重要!(下)

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020-6-10     浏览次数:    

  在上文中我们介绍了“2020年,促销活动对于家居建材卖场而言为什么如此重要!(上)”接下来我们接着看看促销活动的核心要素有哪些!



  促销活动的核心要素:是加速消费者选购决策的设计行为

  我们试图从用户视角来审视,一场促销活动引爆的核心要素有哪些?先从消费者选购要素说起,他们是因为“价格便宜”才买的吗?他们买的是“便宜”吗?

  (一)消费者不是喜欢“便宜”,而是喜欢“占便宜”

  消费者买的不仅仅是“便宜”,而是“占便宜”的感觉。正是这种感觉,我们会发现,因为促销活动买的很多东西,有很多在数量上多了,有很多甚至作用都发挥不上,成为我们房间里多余的一件物品。

  (二)促销活动引爆的七要素:我们认为促销,都是商家为达成销售设计出的一套购买逻辑。对于一场促销活动来说,其引爆要素有哪些呢?本质是如何通过设计一套行为,加速消费者的购买决策。

  1.流量产品顾名思义,流量产品就是将它扮演引流的核心作用。我们都知道,流量产品都是没钱挣,甚至是亏钱的产品。如何做好流量产品的管控呢?聪明厂家的一个做法是,限量,如前200名参与促销活动的消费者享有资格。

  2.延伸产品如前面所言,通过限量来限制流量产品。那我们更需要想到的是如何设计延伸产品,或是组合套餐,来提高客单价。在一场促销活动中,很多消费者可能是冲着你的流量产品而来,但只要他一进来,其实经过导购员的引导,很大可能会购买你设计的组合套餐。这就要考虑你的延伸产品如何让消费者觉得买更高价格的产品附加值更高。

  3.销售脉冲一些促销活动是通过卖卡行为,相当于消费者参与促销活动的入场券,这时,销售脉冲的设计就极为必要。从卖卡到最终的引爆活动会有一段的时间,这个时候,商家就要思考,如何在这样的时间,与我们的卖卡消费者保持黏性,如以周末为单位,周周搞个小爆破。

  4.场景化表达即主题设计及视觉的呈现。我们看到很多的促销画面,主题说的不痛不痒,促销的信息放的小小的。其实,这些都是不对的做法,促销就应该有促销的样子——大大的主题、大大的促销信息,放的足够大,才能让消费者感受到诱惑的召唤。

  5.为什么举办这样一场促销,这是店员要跟每一位进店顾客要传达的内容。这里,这就需要促销活动策划者帮助导购员设计出一套促销话术,让其帮我们传递给顾客,并让顾客觉得参加我们活动的稀缺感,力度之大前所未有,而一旦错过将不再有。

  6.会员自然流量之外,我们还需要深度挖掘老客户的资源。这个时候,每一个商家自身积累的会员资料库就发挥着重大作用。店员其中的一项工作就是对会员资源的挖潜。

  7.互动对于有资源的商家而言,可以调动公域流量的资源,为这场促销活动做声势浩大的推广。而对于资源相对紧张的场景来说,通过社群或是朋友圈为私域流量的主阵地,充分利用每个员工的自媒体,是必要的推广途径。

  做个总结,一场成功的促销引爆,关于流量产品、延伸产品的设计,也关乎整个时间节点销售脉冲的设计;关乎主题、画面等场景化表达,也关乎一套销售活动话术的设计;关乎客户资源的导入,也关乎对外充分利用公域流量和私域流量为活动推广。
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