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知识课堂

家居建材行业做线上直播为什么90%都失败了?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020-7-27     浏览次数:    
2020年,线上直播对终端门店影响有多大?因疫情线上直播迅速火遍全国,席卷了360行各个行业。疫情期间商家把线上直播这种促销形式当作救命稻草,前期都没有做充分的准备,所以对线上直播促销的认识是不够的、是片面的、是想当然的,是跟风的做法、是对线上营销活动没有主见和没有立场的表现。
线上直播,究竟是什么?扮演什么角色?利弊是什么?

一、线上直播,本质上是促销落地形式的一种体现。

现存在的线下促销落地的形式有哪些?

1、展示实物产品:门店落地、工厂团购、酒店落地、会展落地

线下促销优势:家居建材属于特殊耐耗品,客户能看到实物,更放心;

线下促销缺点:需要花费的时间更多、受地域空间的限制,灵活性不高。除了门店落地外,举办方的组织成本较高,受限制的因素多(天气、距离、场地大小、安全报备等因素。)

2、展示虚拟产品:电视购物、微信群落地、直播间落地

线上营销优势:不受时间和空间地域的影响,灵活性更高;组织成本低。

线上营销缺点:看不到产品实物,不放心,后续实物与想要的产品可能存在差异而引发扯皮投诉的问题;

中国地域辽阔,认知水平参差不齐,对产品偏好的差异较大。家居建材类产品更是如此,同样的产品,东部销量大,西部不认可,北方很畅销,南方不接受。这是很正常的现象。家装过程中,同一地域内,对家的理解不一样、需求不一样,对材料的材质、花色的需求肯定也不一样,这也是更正常不过的了。因此,企图通过寥寥几款产品红遍全国,是不可能的。

二、如何正确利用当前最火的线上直播促销形式落地?

线上直播:灵活性大、不受地域及时间的限制、组织成本低;相比微信群,组织规格更大、现场更容易把控、支付更便捷……

扬长避短,合理利用,才是长久之道,才能从根本上拥有更多的参与者。

对于家居建材行业来说,地板、木门、定制家具、吊顶、门窗、墙纸墙布硅藻泥、窗帘等品类,这只是个半成品,成交只完成了销售环节的一半,安装完成后整个销售环节才算结束。对于这些品类,企图通过全国性的一场直播活动解决销售问题,难度系数远大于洁具、家具、寝具、灯饰等成品品类。正式因为这样,我们随时可以看到,某某洁具、寝具、家具等品牌全国直播5万单或者10万单的报道。

线上直播:基于终端门店,发于促销活动,利用互联网技术,做增量。

1、严格遵循三不原则:

不搞浏览量、 不推朋友圈、 不下任务量。

不搞浏览量:花更多的时间,搞好客情,寻找到零星的意向客户

不推朋友圈:不扰乱当地的价格体系,尽量减少或避免退单换单

不下任务量:线下能成交就成交,不能成交的拉到直播间

2、严格坚持时间点:

确定直播的时间点,例如每月的15号、30号晚上7:00-8:00准时直播,通知到各终端门店,只要有意向客户、未成交的客户、准时将客户拉近直播间。

3、严格控制直播时间:

线上直播的时间尽量控制在1个小时内,一节课的时间是45分钟、一场电影的时间2个小时,对于客户来说,超过1个小时,就是违背人性。
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