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如何做好家具建材联盟?这些问题需要做到心中有数!

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020-8-11     浏览次数:    

对于建材门店而言,联盟活动的好处显而易见:团体作战,抢占市场;降低成本,资源共享;历练团队,强化管理;业绩提升,品牌共赢……当门店负责人决定开展联盟活动时,以下18个问题必须做到心中有数。



1.活动日期是否合适?

“天时、地利、人和,三者缺一不可”,活动日期、时间、气候、天气、时机等,是成功的前提。

2.有别的联盟活动吗?

今年市场行业不好,各类联盟花样百出、形式各异。各种活动更是层出不穷,应接不暇。

正常情况下,同期同类活动越多,客户分流越严重。“两弊相衡取其轻,两利相权取其重。”趋利避害,明智之举。

3.落地场所在哪里?


预算允许情况下,选择知名度高、交通便利、服务贴心的场馆或酒店,有利于客户到场提升活动好感度,更有利于业绩提升。

4.哪些建材品牌参加?

门窗、瓷砖、卫浴、吊顶、橱柜、衣柜、地板、灯具、壁纸、窗帘、家具、家电等品牌都可以组建联盟。哪些关系友好,能给自己带单?竞争品牌都有谁?展位多大?分别在哪里?必须了如指掌。

5.是否请第三方操盘?

“兵熊熊一个,将熊熊一窝”。很多联盟活动效果不理想,跟第三方密切相关。

是否请第三方,请什么样的第三方?全职还是兼职?全包还是半包?“成也第三方,败也第三方”。成败攸关,不能不慎。

优质的第三方,少之又少。从建材门店的角度看,绝大部分第三方像渣男,擅长索取,不负责任。爱之深,恨之切,越爱越恨。

6.第三方策划方案是否给力?

三分策划,七分执行。兵马未动,策划先行。
调研方案、主题方案、推广方案、激励方案、带单方案、日程方案、培训方案、现场方案等是否齐备、合理,能否快速落地?

某品牌在二十周年庆典时候,特意请第三方操盘。给出的方案跟上一家的品牌活动一模一样,连活动品牌名字都没修改。结果可想而知。不出一个周,门店导购和第三方老师几乎每天夕会都互怂。针尖对麦芒,互相伤害。

7.带单机制是否健全?

联盟最大的价值就是相互带单。不少品牌热衷于联盟,看重的正是这一点。

很多联盟活动都有联单政策。带单机制化、标准化、常态化,是优质联盟的重要标志。

8.如何提高客流量?

不烧钱就无法引流的话,策划者的价值何在?低成本、有创意、效果好,才是王道。

卖卡引流?客户资源互换引流?公关引流?广告引流?还是线上引流?直播引流?打动不了自己,就打动不了客户。

9.推出哪些优惠政策?


除了联盟统一制定的优惠政策,品牌为了促单额外的政策是什么?送钱?送礼?送货?还是送服务?

引流产品、走量产品、利润产品、形象产品分别是哪些?价格定多少?是否推出套餐?抢红包、砸金蛋、抽大奖传统促单“三板斧”要不要上?

谁代表品牌上台展示说明?需要哪些音视频资料、物料?

怎样才能“感动人心,价格厚道”,有利可图?

10.选择什么样的展位?

“第一是地段,第二是地段,第三还是地段。”李嘉诚先生关于房地产投资的名言,同样适用于店铺和展位的选择。

展位位置在哪里?面积多大?周边布局如何?谁来设计?如何设计?展示什么产品?制作哪些物料?何时布展、撤展?谁负责布展、撤展?

展位不仅关乎品牌形象,更关乎切身利益。
11.活动费用多少?

谈钱伤感情?不谈钱才要命!在商言商,无利不商。

费用明细怎样?活动费用同预期收益基本持平,还是盈亏?如何支付?

只有心中有数,才能脚下不慌。

12.怎样开展培训?

留人的关键就两个字:钱和前。“前”代表前进、前途,代表升职、升值。

培训出人才,培训出干部,培训是最好的福利。

谁负责培训?什么时间培训?培训地点在哪里?培训什么内容?有无考核、激励?

13、目标业绩定多少?


投资的初心是收益。既然投资了,自然期望回报。活动销售目标定多少?同比环比增长多少?利润多少?用数据说话。科学制定销售任务。

活动期间销售目标的制定通常由两种简单有效的方式。一种是,过去三个月门店平均销售业绩乘以1.5为基础任务,乘以2为冲刺任务,乘以3为挑战任务。

14.怎样进行团队激励?

人力资源是第一资源!所有的竞争,最终都是人才的竞争。以人为本,人尽其才。

团队激励的前提是目标分解。怎样分解销售目标?团队如何分组分工?每人每组每天每周任务分别多少?目标明确才能打胜仗。

激励分为正负,要充分考虑“五大原则”:个人与团队、奖多与奖少、物质与精神、奖励与处罚、短期与长期。

有调查显示,无差别对待员工是优秀员工流失的重要原因之一。追求公平、公正、公开没问题。因为没得到,所以才追求。在没有绝对的公平、公正、公开的情况下,对优秀员工私下进行额外的物质和精神关怀就显得异常重要。否则,一视同仁对待所有员工,对优秀员工反倒不公平了,这意味着不管自己表现多么好,都和碌碌无为的人没区别。

15.准备哪些物资?

运营管理十二字真言:“责权利,产供销,量本利,人财物”。

“物”的范围很广。联盟卡、联盟手册、单页、图册、名片、门型架、砖贴、报价KT板、礼品、奖品、服装、证件、销售单、文件夹板、计算器、签字笔、产品见证工具、POSE机、收款二维码等……物尽其能,物尽其用。

16.怎样多开单?

快速成交七部曲:邀、迎、接、撩、签、送、转。每一个字都是一门大学问。

使出浑身解数邀客,快速进入销售状态,微笑第一热情迎宾,慧眼识别精准客户,赞美客户,善于发问,撩拨客户真实需求,卖政策不卖产品,打消客户疑虑,通过氛围、礼品、奖品等适时促成签单,送客时不忘以情动人、以利诱人,请求帮忙转介绍其他客户。

17.怎样快速转单?

费了九牛二虎之力,定金都交了,还跑单?金牌销售绝对不能容忍这么悲催的事故发生。

活动落地后,怎样快速转单?先礼后兵,威逼利诱。

量房、设计、确认图纸、送货前后等,都可以要求付全款转单。

库存告急、礼品奖品紧缺、厂家配货要等很长时间、不同批次色差问题、配送忙不过来、好的贴砖师傅难找、家装公司催促、可能耽误装修进度、可能错过最佳贴砖时令等,都可以成为给客户施加压力的由头,要求付全款,获取优先服务资格。

18.怎样开大单?

业绩治百病,大单解千愁!大单小单都是爱?大单是真爱!

扩大用砖范围、提高产品档次、从单一产品到多产品、从瓷砖产品到瓷砖+辅材,从产品到加工,从产品到服务,从选择其他品牌到选择本品牌,从其他行业到瓷砖行业等都可以扩大客单值。

家博会、家装节、砍价会、建材团购会、装修采购节……此起彼伏的联盟活动。
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