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家居建材卖场生意难做如何在营销上做“文章”?

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020-9-10     浏览次数:    

今年生意难做是大家公认的,如今家居卖场竞争日趋激烈,品牌越来越多,门店越开越多,互联网电商快速发展,卖场利润越来越少,很多经销商为此苦恼不已。



那么,阻碍利润增长最关键的因素是那些呢?

①随着家居品牌、款式的日渐丰富,顾客购买趋向理性化,家居卖场为了留住顾客通常采取降价策略;

②家居卖场越来越多,客流量分流明显,经销商不得不压低利润,参与竞争;

③可替代性家居越来越多, 被选中的几率越来越少;

④导购人员流失和销售人员招聘困难等诸多因素,导致利润流失;

⑤导购人员的销售能力不足,直接导致客户的流失。

通过以上五点,我们可以看出,现在的家居市场在受外部市场环境的严重影响下,内部管理机制也存在着诸多问题,想要持续赢利就必须有创新的赢利模式作为支撑,而营销的核心是解决卖货问题,在赢利模式的基础上如何营销呢?
1.家居卖场布局的奥妙(视觉氛围)

通过合理家具布局增加赢利能力。通过视觉,运用各种道具,结合时尚文化及产品定位,运用各种展示技巧将商品最有魅力、最独特的一面展现出来并能提升产品的价值,做好拦截顾客的第一步。家具布局时要充分考虑卖场的面积、区域、顺序的合理规划。

2.家居卖场氛围的营造(感觉氛围)

感觉氛围是指顾客通过商场的内外氛围和导购员的举止表现,在其内心里产生的对卖场的评判标准。它包括音乐氛围、专业氛围、工作氛围等等一系列的感知因素。

3.音乐的选择与频度控制

营业中,可循环播放安抚性的乐曲,让顾客进入想象的空间。营业结束前,播放明快、热情带有鼓动励的乐曲。调查表明:具有背景音乐的卖场,顾客的光顾率将提升15%。

家居卖场中常充满油漆、板材和装修材料散发的异味,不仅影响导购员工作状态,更加影响顾客的购物心情。建议店内应按时喷洒植物香型空气清新剂,并适当摆放绿色植物,为顾客营造舒适的购物环境。

4.运用产品POP提升专业氛围

产品提示牌提升店内氛围,通过提示牌告诉顾客陈列产品的特点和好处,让顾客感受家具自身的魅力。每张精美的提示牌可写上一段让人回味的话,比如:“左右沙发、纯天然牛皮制造。好沙发足以改变你的价值观……”“幸福不远,就在左右……”

5.金牌导购之能力培养

优秀家居导购员能为企业创造无限财富,打造优秀导购要从细节入手,一个好的导购员,是懂得顾客心理的人,能针对不同顾客运用不同的销售服务技巧,知道销售不是“看货收钱拿货”那么简单。

优秀家居导购员素养=熟知本品牌+了解竞争对手+家居专业知识+消费者心态把握+销售话术+沟通技巧。
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