家居建材卖场生意难做如何在营销上做“文章”？

今年生意难做是大家公认的，如今家居卖场竞争日趋激烈，品牌越来越多，门店越开越多，互联网电商快速发展，卖场利润越来越少，很多经销商为此苦恼不已。

那么，阻碍利润增长最关键的因素是那些呢？

①随着家居品牌、款式的日渐丰富，顾客购买趋向理性化，家居卖场为了留住顾客通常采取降价策略；

②家居卖场越来越多，客流量分流明显，经销商不得不压低利润，参与竞争；

③可替代性家居越来越多， 被选中的几率越来越少；

④导购人员流失和销售人员招聘困难等诸多因素，导致利润流失；

⑤导购人员的销售能力不足，直接导致客户的流失。

通过以上五点，我们可以看出，现在的家居市场在受外部市场环境的严重影响下，内部管理机制也存在着诸多问题，想要持续赢利就必须有创新的赢利模式作为支撑，而营销的核心是解决卖货问题，在赢利模式的基础上如何营销呢？
1.家居卖场布局的奥妙（视觉氛围）

通过合理家具布局增加赢利能力。通过视觉，运用各种道具，结合时尚文化及产品定位，运用各种展示技巧将商品最有魅力、最独特的一面展现出来并能提升产品的价值，做好拦截顾客的第一步。家具布局时要充分考虑卖场的面积、区域、顺序的合理规划。

2.家居卖场氛围的营造（感觉氛围）

感觉氛围是指顾客通过商场的内外氛围和导购员的举止表现，在其内心里产生的对卖场的评判标准。它包括音乐氛围、专业氛围、工作氛围等等一系列的感知因素。

3.音乐的选择与频度控制

营业中，可循环播放安抚性的乐曲，让顾客进入想象的空间。营业结束前，播放明快、热情带有鼓动励的乐曲。调查表明：具有背景音乐的卖场，顾客的光顾率将提升15%。

家居卖场中常充满油漆、板材和装修材料散发的异味，不仅影响导购员工作状态，更加影响顾客的购物心情。建议店内应按时喷洒植物香型空气清新剂，并适当摆放绿色植物，为顾客营造舒适的购物环境。

4.运用产品POP提升专业氛围

产品提示牌提升店内氛围，通过提示牌告诉顾客陈列产品的特点和好处，让顾客感受家具自身的魅力。每张精美的提示牌可写上一段让人回味的话，比如：“左右沙发、纯天然牛皮制造。好沙发足以改变你的价值观……”“幸福不远，就在左右……”

5.金牌导购之能力培养

优秀家居导购员能为企业创造无限财富，打造优秀导购要从细节入手，一个好的导购员，是懂得顾客心理的人，能针对不同顾客运用不同的销售服务技巧，知道销售不是“看货收钱拿货”那么简单。

优秀家居导购员素养=熟知本品牌+了解竞争对手+家居专业知识+消费者心态把握+销售话术+沟通技巧。