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疫情及其“后遗症”破坏了正常的线下销售,建材家居经销商们不得不做出改变!

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2022-1-5     浏览次数:    

过去的二十年,线下渠道就是建材家居销量的根基。从目前形势来看,线下业务的停摆或许不仅仅是这十来天、一个月的问题,除非这场疫情能马上结束,否则对于人流聚集性的大型建材家居市场来说,开市时间依然难定。而即便开市,又有多少业主会急于到线下门店来消费呢?

因此,当疫情及其“后遗症”破坏了正常的线下销售时,建材家居经销商们不得不调转船头、做出改变。

1、关怀老客户

对于很多经销商而言,多找一个核心客户等于多出一份生存机会。要知道,70%的营业额往往来自于30%的核心客户。

在当前环境下,你的核心客户可能会遇到什么困难?你可以怎么帮助他们?只有先下手为强,快速与你的客户建立深度的联系,收获共渡难关的信任,才能在危机过后赢得更多产生持续收入的客源。

2、线上卖货

疫情来了,人不出门,市场晚开,账上长时间没收入,但在这期间租金要照交、人工要照付,现金流好的经销商能扛一段时间,现金流差的恨不能当场拉闸。

经销商们的焦虑:什么时候可以开店?开店了会不会有人来?这个事情要持续多久才能好转……对过去95%的业绩都依靠线下门店的建材家居行业来说,“无人”几乎是门店销售的灭顶之灾,而即便疫情结束,惊弓之鸟般的消费者主动到店的意愿也将是断崖式下跌,需要一定时间段才能逐步回到正轨。

不论是眼下开门前的等待期,还是考虑到开门后的冷清期,为了能活下去,经销商们都在主动寻求线上卖货的路径。

3、短视频营销

疫情期间,抖音、快手、火山等一众短视频APP的播放量和观看量极速攀升。延迟开学让老师们被迫变身“播客”,隔着屏幕上课;曾经只在屏幕这一端扮演观众的建材家居经销商们,也突然被迫“参赛”。

现在大家都不愿意看大段文字,看到视频还挺愿意点进去,而且有真人出镜的视频更真实,很走心!更容易被客户信任!”

的确,过去线下常规的2月开门红、3月315活动泡汤,4月起的局势还不甚明朗,但每个经销商都背负着沉重的现金流压力,要硬扛几个月,谁也吃不消!与其一味沮丧,不如打起精神把门店和活动搬到线上来,除开图文推广外,短视频互动、直播预售也值得大家尝鲜。

4、找新产品

据了解,近期包括行业门户平台——九正建材网在内的多家第三方平台后台商机中,经销商找产品的需求不降反增。一方面源于年后正是部分经销商更换合作产品的时间段,另一方面也是经历了此次疫情,不少经销商在家正好有时间,静下心来重新思考,结合当下的环境、未来的走势进行店面调整规划、产品规划等,也因此衍生出更多的在线商机需求。

数据显示,定制家居、新材料和小件产品获得了更多经销商的青睐。伴随着整装化的家装大趋势,定制家居已经连续几年受到热捧,未来几年定制家居的需求还将继续扩大;而新材料和小件产品,也被很多经销商作为品类补充的代替品,新材料占据着区隔化经营、差异化竞争的优势,小件产品则常作为套餐组合式销售的搭配品、以及线上销售的入口产品。

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